«Я работаю здесь три года, и мне давно пора поднять зарплату». Так начинается большинство разговоров о деньгах, и большинство заканчивается «давай вернёмся к этому через квартал». Причина не в жадности руководителя, а в том, что вы принесли ему позицию, а не интерес.

Позиция и интерес

Позиция — это то, чего вы требуете: плюс двадцать процентов. Интерес — то, что вам на самом деле нужно, и то, что нужно другой стороне. Ваш интерес — чувствовать, что рост замечен, и не искать работу. Интерес руководителя — не потерять человека, который закрывает задачи, и не создать прецедент «кто попросил, тому дали». Переговоры начинаются там, где вы говорите об интересах обеих сторон, а не о своей позиции.

Подготовка: аргумент под чужой интерес

«Мне мало платят» — аргумент под свой интерес, руководителю с ним нечего делать. «За год я взял на себя поддержку двух клиентов, которых раньше вёл отдельный человек, и хочу, чтобы это отражалось в зарплате» — аргумент под его интерес: он видит, что теряет, если откажет. Перед разговором соберите три таких факта. Не десять — три, конкретных и с цифрами.

Вопросы вместо утверждений

Сильные переговорщики больше спрашивают, чем говорят. «Что должно измениться в моей работе, чтобы разговор о повышении стал возможен?» — вопрос, после которого руководитель сам называет условия, и они становятся договорённостью. Утверждение «я заслуживаю» договорённостью не становится никогда.

Когда говорят «нет»

«Сейчас нет бюджета» — не отказ, а начало. Спросите, к чему относится «нет»: к сумме, к сроку или к самой идее. Чаще всего к сроку, и тогда договаривайтесь о дате и критериях: «если к марту я закрою вот это, мы возвращаемся к вопросу». Отказ без уточнения — проигранный раунд; отказ с уточнением — перенесённый.

Чего не делать

  • Не начинать с ультиматума «или поднимайте, или я ухожу». Даже если поднимут — вы уже ушли в глазах руководителя.
  • Не ссылаться на коллег: «Пете платят больше». Это переводит разговор на Петю, а не на вас.
  • Не уступать первым и молча. Если вы просили двадцать и вам предложили десять — спросите, что нужно для двадцати, а не благодарите за десять.

Этот разговор можно отрепетировать: пройти его с давлением, отказом и «подумаю» — и заметить, где вы сами сдаёте позицию раньше, чем вас об этом попросили.